2016.10.7 (Fri)

目指せトップセールス!営業の必勝技術(第4回)

テレアポに飛び込み…新規開拓はどの方法がベスト?

posted by 鮎川 大

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 どのような企業であっても、新規顧客の獲得は重要な課題です。新規開拓にはさまざまな営業方法がありますが、その中でも代表的なのは飛び込み訪問・電話営業・メールなどでしょう。

 とはいえ、本来顧客の新規開拓に決まった形はありません。近年では、ネット社会の普及により、SNSを通じたアプローチや、ビジネス関連のセミナー・交流イベントなどに参加して宣伝・集客を行う営業方法も増えてきています。それぞれの方法にはメリット・デメリットがあります。それらを理解して組み合わせ、最大の効果を発揮させることが重要になります。

 今回は、営業スタッフが新規開拓を行うための方法を今一度見直し、最適なアプローチ方法は何なのか、考えなおしてみましょう。

飛び込み営業は意外と効果的? 新規開拓の常套手段を考える

 冒頭で触れた通り、一般的な営業活動の方法として、飛び込み訪問・電話営業・メールの3つが挙げられます。昔から行われてきた営業方法ですが、新規開拓においては、今でも有効な手段です。

 たとえば飛び込み訪問は、営業職では代表的な方法です。初対面でかつアポイントもなく訪問するため、相手先から迷惑がられることが比較的多い反面、インターネットが普及した今、相手の顔が見えるという点で安心感を与えられるというメリットがあります。また扱っている商材によっては、実物を資料と合わせて顧客に紹介できるため、特徴や強みを明確にアピールしやすいというのもメリットです。とはいえ、移動などで一社あたりに使用する時間・コストはもっとも大きくなります。

 飛び込み営業に続くスタンダードな営業手法としては、電話営業もあります。訪問前のアポイント取得を目的として利用される営業手段です。電話で直接会話をするため、メールよりも顧客別の案内ができるので精度は高いですが、顔が見えないため、訪問よりも信頼度・安心感には劣ります。声や話し方などで相手の人柄や雰囲気をぼんやりと掴むこともできるため、メールより訪問時の印象のギャップは少ないでしょう。

 パソコンが普及した今、メールも営業の常套手段のひとつとなりました。事前に自社サービスや商品の概要を文章でメールをテンプレート化しておき、見込み客に送信することで、営業を行います。先に営業先のメールアドレスをリスト化しておけば、多くの企業にまとめてメールを送信することもできるため、非常に効率的です。

 しかし、営業メールは開封してもらえる比率が低く、内容も一定で顧客別の提案ではないため、訪問営業と比べて営業の精度は落ちてしまいます。また近年では営業メールを受け取らないよう、ホームページに問い合わせ用のメールアドレスを掲載しない企業がほとんどです。

 以上が代表的な営業手段の特徴となりますが、新規開拓の営業活動にかける時間やコストなどのバランスを考えると、メール・電話営業・飛び込み訪問の順で顧客にアプローチするのが一般的です。アポイントが取れる見込みが薄い企業にはメールや電話で一先ず様子をうかがい、逆に確率が高そうな企業には、思い切って飛び込み営業をかけるのもアリでしょう。

Twitterは長期的な活用を

 メールや電話だけなく、TwitterやFacebookなどのSNSも立派な営業ツールになります。

 たとえば「Twitter」です。法人・個人問わず利用されている代表的なSNSで、アカウントのフォロワーが増えれば増えるほど、多くの人にサービスや商品の告知をすることができます。Twitterを利用するユーザーの中には、企業に勤める従業員や経営者も多いので、PR次第では新規開拓の営業ツールとなります。

 また気になる人には直接メッセージを送ることもできるため、経営者などにアプローチしやすいのも利点の一つです。

 ただしフォロワーを増やすには、こまめな更新や情報発信など地道な作業が必要となるため、即効性は期待できません。また、情報を発信したとはいえ、それが話題にならなければ、情報は拡散されません。長期的な集客・宣伝・新規開拓の手段として利用するのが良いでしょう。

 「Facebook」はTwitterと並ぶ代表的なSNSの一つです。Twitterよりもプライベートな側面が強く、一度対面で会っている人同士が繋がりやすくなっています。Twitterのような接点の薄い人と知り合いになるケースは少ないですが、逆に後ほど紹介する交流会で知り合った人と繋がることで、新規顧客として獲得できる可能性が高くなります。

SNSとセミナーの組み合わせが効果的

 新規顧客獲得の場としてぜひ注目したいのが、各地で開催されているビジネスセミナーや異業種交流会です。

 交流会・セミナーは、地域別・役職別・年齢別などで募集しているところも多く、集まってくる人のタイプが把握しやすいという特徴があります。その為、それぞれの内容に合わせて参加者と仲良くなれば、新規顧客となってくれる可能性が高いと言えるでしょう。

 ただし、極端な営業活動を禁止しているセミナーもあります。イベント当日は名刺交換や簡単な自己紹介だけ行い、需要がありそうな人には、後日改めてアプローチするようにしましょう。

 また、イベントで仲良くなった人とTwitter やFacebookでつながっておけば、知り合いの紹介などで新たなビジネスや顧客獲得に繋がることもあります。ネットを活用した集客が主流となりつつある現代において、これらの営業方法は有効な手段の一つです。SNSはこれまで物理的に会えなかった人や、接点がなかった人とも簡単に関われる素晴らしいツールと言えるでしょう。

 これまでの営業方法に加えて、SNSを利用した営業を取り入れて、より一層のビジネス拡大に役立ててください。

 

※掲載している情報は、記事執筆時点(2016年8月15日)のものです。

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鮎川 大

鮎川 大

関西で活動する営業出身のフリーライター兼ディレクター。ビジネス系のコンテンツを中心に、医療・ファッション・食品・HPのトップページなど幅広い分野に精通。またサイトの運営・管理から外注のディレクションまで一貫して請け負い、コミュニケーションを重視するのが特徴。
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