下町ロケットを例に考える、競合に打ち勝つ戦略

「下町ロケット」佃製作所の失敗

　小説、ドラマが大ヒットした「下町ロケット」。大手企業に挑む町工場の佃製作所は、ロケット部品の特許と圧倒的な技術力を持っています。しかし、キーデバイスの内製化というお客さまのニーズには応えていません。一方、競合のサヤマ製作所は、キーデバイス内製化の共同開発をお客さまである帝国重工に提案します。その結果、佃製作所は品質面で上回りながらコンペで負けてしまいます。この佃製作所の失敗の原因は、競合に打ち勝つ戦略が十分でなかったからといえるでしょう。事業を成功させるには、良質な製品やサービスを提供するだけでなく、お客さまのニーズを正確に捉え、競合よりも優位に立つ必要があります。ここでは、競合に打ち勝つ戦略を立てる上で有効なフレームワーク思考、3C分析を紹介します。

3C分析　3つのC

　3Cとは、お客さま（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の頭文字を表しており、3C分析は、お客さま、競合、自社の特徴を把握し、成功要因を分析するフレームワークのことを指します。3C分析を用いることで、自社が競合に打ち勝つための課題を明確にできます。

　自社が提供すべき価値はお客さまのニーズによって変化するため、お客さまのニーズ分析を起点に行います。そのため分析の順序は、以下のように行うと良いでしょう。

（1）市場分析を行い、お客さまのニーズをつかむ。
（2）競合分析を行い、お客さまのニーズと照らし合わせ、自社の差別化ポイントを探る。
（3）自社分析を行い、お客さまのニーズ、差別化ポイントと合わせて、何を打ち出すか考える。

　最終的な目的は、自社の強みを生かして競合と差別化した価値をお客さまに提供することにあります。

お客さまのニーズをつかむ市場分析

　まずは、お客さまのニーズとその優先順位を市場から分析します。以下の3つの方法を使えば、市場規模や発展性、潜在ニーズ、購買を決定する要因を導き出すことができます。

（1）マクロ分析
事業に与える影響の大きい政治、経済、社会、技術における変化をチェックし、景気の変動や流行の変化などを見つけ出します。

（2）ミクロ分析
交渉力の変化や新規参入業者、代替品など、業界を取り巻く環境の変化が市場にどのように影響するかを分析します。

（3）顧客分析
マクロ分析、ミクロ分析から得た要因により、お客さまの価値観やニーズがどのように変化しているのか分析します。

差別化ポイントを見極めるための競合分析

　次に、競合企業への対応策を講じるため、競合のマーケティング活動を分析します。具体的には以下のような調査を行います。

・競合と考えられる企業は？
・競合の売り上げ、商品シェア、社員数は？
・競合の商品やサービスの強みと弱みは？
・競合はどの分野の市場に進出しているか？

打ち出す強みを理解する自社分析

　そして、売上高や市場シェア、収益率、技術力、人的資源、付加価値機能などを分析し、自社や商品の強みと弱みを把握します。内的要因、外的要因から導き出すSWOT分析を使いましょう。

■内的要因
目標達成に貢献する組織の要因→強み（Strengths）
目標達成の障害となる組織の要因→弱み（Weaknesses）

■外的要因
目標達成に貢献する外部の要因→機会（Opportunities）
目標達成の障害となる外部の要因→脅威（Threats）

　「下町ロケット」佃製作所の失敗は、技術力という強みと、競合と差別化する特許を持っていても、お客さまのニーズを満たせなかったことにあります。競争に打ち勝つには、お客さまのニーズを満たしているか、ニーズに変化はないか、優先順位は変わっていないかなどを、常に自問自答していなければなりません。

　なぜ分析を行うのか、何の目的で行うのかを理解した上で3C分析を行うと、商品やサービスの売れる理由、やるべきことが明確になるはずです。